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如何用展示道具中的展示架结合客户消费心理打造最佳销售10大陈列方法
点击:1557 次  发布时间:2012/5/12 11:27:33  
1、集中陈列法
  集中陈列法是零售店商品陈列中最常用和使用范围最广的方法。它是把同一种商品集中陈列于一个地方。这种方法最适合周转快的商品。下面以目前普遍使用的高度为165cm的展示架为例,将商品的陈列段位作4个区分,并对每一个段位上应陈列何商品作一个设定。
(1)上段。即展示架的最上层,高度在120cm至160cm之间,该段适合陈列一些推荐商品,或有意培养的商品,该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。
(2)黄金陈列线。黄金陈列线的高度一般在85cm至120cm之间,它是展示架的第二层,是人眼最易看到,手最易拿取商品的陈列位置,所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品,自有品牌商品,独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品,那样的话对超市来讲是利益上的一个重大损失。
(3)中段。展示架的第三层是中段,其高度约为50cm至85cm,此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证商品的齐全性,及因顾客的需要而不得不卖的商品。也可陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品。
(4)下段。展示架的最下层为下段,商度一般在离地10cm至50cm左右。这个位置通常陈列一些体积较大,重量较重、易碎、毛利较低,但周转相对较快的商品,也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。
  在零售超市中,商品按类别的集中式陈列法是最基本的陈列方法,它构成了超市陈列卖场的基础。而特殊陈列法是以集中陈列为基础的变化性的陈列方法,主要有以下几种:
2、整齐陈列法
  按展示架的尺寸,确定单个商品的长、宽、高的排面数,将商品整齐地堆积起来以突出商品量感的方法。整齐陈列的展示架一般配置在中央陈列展示架的尾端,陈列的商品是超市欲大量推销给顾客的商品及折扣率高的商品,或因季节性需要顾客购买率高、购买量大的商品,如夏季的清凉饮料等。整齐陈列法有时会令顾客感到不易拿取,必要时可作适当变动。
3、随机陈列法
  是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象,而在确定的展示架上将商品随机堆积的方法。采用随机陈列法所使用的陈列用具,一般是一种圆形或四角形的网状筐,另外还要带有表示特价销售的牌子。随机陈列的网筐的配置位置基本上与整齐陈列一样,但也可配置在中央展示架的走道内,紧贴在其中一侧的展示架旁,或者配置在卖场的某个冷落地带,以带动该处陈列商品的销售。
4、盘式陈列法
  是将装商品的纸箱底部作盘状切开后留下来,然后以盘为单位堆积上去的方法。这样不仅可以加快商品陈列的速度,而且在一定程度上提示顾客整箱购买。有些盘式陈列,只在上面一层作盘式陈列,而下面的则不打开包装箱整箱地陈列上去。盘式展示架的位置,可与整齐展示架一致,也可陈列在进出口处。
5、兼用随机陈列法
  这是一种同时兼有整齐陈列和随机陈列的特点的陈列方法,其功能也可同时具备以上两种方法的特点,但是兼用随机展示架所配置的位置应与整齐陈列一致,而不能像随机展示架有时也要配置在中央展示架的过道内或其他地方。
6、端头陈列法
  所谓端头是指双面的中央展示架的两头,是顾客通过流量最大,往返频率最高的地方。端头一般用来陈列要推荐给顾客的新商品,以及利润高的商品。端头陈列的商品如果是组合商品比单件商品更有吸引力,因此端头陈列应以组合式、关联性强的商品为主。
7、岛式陈列法
  在超市的进口处,中部或底部不设置中央展示架,而配置特殊用的展台,这样的陈列方法叫做岛式陈列。其用具一般有冰柜、平台或大型的网状货筐,除此之外还有一些在空间不大的通道中进行随机的、活动式的岛式陈列所需的活动台、配上轮子的散装筐等陈列用具。
8、窄缝陈列法
  为了打破中央展示架定位陈列的单调感,在中央展示架上撤去几层隔板,只留下底部的搁板形成一个窄长的空间,进行特殊陈列,这种陈列方法叫做窄缝陈列。其陈列的商品最好是要介绍给顾客的新商品或利润高的商品,一般只能是1个或2个单品项商品,能起到较好的促销效果。
9、突出陈列法
  突出陈列法也是为了打破单调感,吸引顾客进入中央展示架里,而在中央展示架的前面,将特殊陈列突出位置的方法。如在此面上作一个突出的台,并在其上面堆积商品,或将中央展示架下层的搁板做成一个突出的板,然后将商品堆积在此板上。
10、悬挂式陈列法
  将无立体感扁平或细长形的商品悬挂起来的方法称为悬挂式陈列法。它能使这些本无立体感的商品产生良好的立体感效果,并能增添其他特殊陈列方法所带来的变化。目前,工厂生产的许多商品都采用可用于悬挂式陈列的有孔型商品包装,如糖果、剃须刀、铅笔、儿童玩具等。
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